重汽&獅橋:心無旁騖,競合共生

                                                  2021-01-08

                                                        在中國商用車近百年的發展歷程中,中國重汽絕對是值得濃墨重彩的一筆。這不僅僅是因為中國重汽生產制造了中國第一輛重型汽車,結束了我國不能生產重型汽車的歷史,更在于這樣一個有著鮮明國企特征的在港紅籌上市公司,時刻保持著充滿激情與活力的創新與危機意識,以文化聚人心,以體系搭架構,以初心踐使命。  

                                                  關鍵詞一:激情文化
                                                        作為中國商用車行業的風云人物,山東重工掌舵人譚旭光不僅帶領旗下發動機、商用車、變速器等重工設備捷報頻傳,其敢想敢干的行事作風更塑造了中國重汽鮮明的激情文化。在位于山東濟南高新區華奧路777號的中國重汽大院內,“不爭第一就是在混”、“一天當兩天半用”、“沒意義的文件一律不發,沒結果的會議一律不開”、“只有由內而外的強大,才是真的強大”、“國有企業不是養老、更不是養懶漢的地方”等帶有鮮明譚氏風格的語錄隨處可見,更烙在每個重汽人的一言一行中。不是為了造口號而造口號,而是這些話廣為傳頌并深入人心,已經成為重汽極具生命力和爆發力的內生動力和行為指導?!熬鸵灾仄衲甑匿N售為例,之前從來沒想過會有這么大的增長,大家的積極性、創造性、爆發性空前高漲,生產、銷售、配送等一個都沒掉鏈子,這已經不是單純的激情文化,更是重汽的效率文化、集約文化,幫助所有重汽人煥發生機并取得了長足進步?!边@從中國重汽今年的市場表現數據也可見一斑。2020年10月,中國重汽銷售25000輛,較去年同期的12490輛幾近翻倍,同比增長93.2%,增速力壓群雄位居第一。1-10月,中國重汽累計銷售21.87萬輛,較去年同期的15.14萬輛同比增長45%,輕松將16%的市場份額收入囊中。  

                                                  關鍵詞二:互為客戶
                                                        “客戶滿意是我們的宗旨?!边@樣一句看似平淡無奇的核心價值觀在重汽也有新的解讀?!罢l是我們的客戶?要分對內和對外,對外,不僅買車用戶是我們的客戶,上下游合作伙伴也是我們的客戶;對內,團隊內部和跨部門同事都是我們的客戶,大家互為客戶,互相協作支持。內涵和外延一定要界定清晰,這才能真正踐行客戶滿意的價值觀?!睋Q句話說,一個好品牌絕不僅僅是產品質量做得好,其相應的營銷、服務、售后等缺一不可,重汽能心無旁騖攻主業,也離不開上下游合作伙伴如獅橋這樣的三方金融服務平臺的大力支持,專業的人干專業的事,重汽造好車,獅橋做好客戶全生命周期金融服務支持,配合得當才能在終端客戶心中拿到高分。那么,讓上下游合作伙伴滿意就成為重汽獲得終端買車客戶滿意的前提與基礎。反過來說,外部客戶滿意度也是結合產品質量、售后服務等多方維度的綜合體驗,外部客戶滿意度高,也不是某一個緯度或者某一個部門的工作做得好,而是大家同心協力共同達成的結果。因此,當滿意度改由下游評判,首先得到了所有人心理上的重視,落實到行動上,則可以提升全體重汽人對內對外的工作效率,保證全員所有行動圍繞【客戶滿意】來。而客戶滿意也是重汽最大的財富?!捌髽I最大的資源是客戶,任何一個環節出問題都不怕,只要客戶在,信任在,口碑在,總能收拾舊山河東山再起,服務好我們的每一個客戶,就是為重汽積累我們最寶貴的財富?!? 

                                                  關鍵詞三:風控閉環
                                                  商用車金融服務最大的難點在風險控制,也最考驗企業的風險模型和科技能力。在重汽看來,金融平臺的核心競爭力不在你有多少錢,或者資金成本有多低,而在于平臺對客戶的風險識別和管控,基于不同場景下客戶征信、意愿及不同時間節點的反應等綜合情況給客戶做畫像,只要搭建起基于大數據和信息化的自成閉環體系的風控模型,甄別好客戶,就做好了風險管理80%的工作。而在商用車風控閉環模式的創建上,獅橋再次走在了行業前列。

                                                  獅橋智能風控體系

                                                        【獅橋分】將風險前置秒出客戶評級,排除高風險用戶,為風控管理打牢根基;獅橋運力和油路保胎等產品為客戶提供貨源線路和運營周轉支持,通過過程管控實時獲知客戶車輛運營狀況,是提前采取措施化解風險還是定向扶持助其渡過難關,數據化過程管控為決策提供科學依據;處于閉環末端的二手商用車交易平臺又可以及時處置收回車輛,把好風險管理的最后一關?!坝羞@樣的閉環做支撐,既服務了好客戶,又在好客戶危急之時拉他一把,再不濟還能在最后關頭做好資產處置,這樣的產品服務覆蓋了商用車全生命周期,對別人可能是風險,對獅橋則是機遇!”不僅如此,實銷、出庫、回款等緯度數據模型的綜合分析,還讓重汽對市場趨勢了然于胸,甚至從先啟動的區域和車型中預判出經濟走勢提前布局。這也無怪乎重汽有這樣的底氣:“風險是由不作為產生的。不作為體現在兩點,一是沒做好風險識別,二是沒做好過程管理?!? 

                                                  關鍵詞四:競合共生
                                                        任何行業,金融產品解決的都是購買力的問題,否則空有需求無法落地,作為生產資料的商用車尤其如此,可以說,90%以上的商用車購車需求都需要金融服務來支持滿足。那么,廠商金融和三方金融孰優孰劣又該如何做好自身定位?“不分伯仲,能者上!”在中國重汽看來,沒有任何一個產品可以通吃天下,也沒有哪一家機構可以壟斷整個市場,市場大且需求各異,能存活下來的玩家都有自己的特色優勢,從主機廠的角度而言,不存在以誰為主以誰為輔的區別對待,無論是廠商金融還是社會金融,都無需盲目跟風或打價格戰攀比,找準自己的細分市場,把自己的核心競爭力打磨到極致,自會有一番廣闊天地?!蔼毮静怀闪?,商業也需要聚集,一家吆喝顯然不如百家爭鳴來得熱鬧有活力,大家你追我趕不斷推出新政策,優化服務流程,帶動金融產品創新,通過滿足市場用戶需求來實現自身價值創造成就自我。只要守得住初心,找準自己的路子和方向,市場是做不完的!”正如沒有最好的產品,只有最合適的產品,商用車全生命周期產品服務也是一樣,客戶需求不同對應的解決方案就不同,重汽與獅橋一樣,賣的不只是一輛車或一個產品服務,而是賣解決方案?!笆裁窜嚴裁簇浥苁裁淳€路,怎么讓客戶價值最大化,不是賣車給客戶,而是推薦給客戶最合適的賺錢方案,這跟獅橋打造的【買-用-養-轉】擁有同樣的初衷:客戶滿意,所以,大家更多是競合共生,更是志同道合可以攜手同行的戰友?!?/span>


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